De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?

Verwante presentaties


Presentatie over: "GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?"— Transcript van de presentatie:

1 GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?

2 Even kennis maken … Niels Götz 42 jaar, getrouwd, 2 kinderen Opleiding –Psychologie –Post doctoraal Milieukunde –Post doctoraal Beleid en Management –Nima A –Nima B –Deskundigheidsopleiding Creative Problem Solving –Leergang Blue Ocean Strategy Favoriete consumentenplatform: Nudge

3 Even kennis maken (2) Werkzaamheden –Markt- en beleidsonderzoek –Scannen kansrijke ontwikkelingen –Advisering t.a.v. portfolio, positionering, communicatie en marketing –Masterclasses creatief denken/ probleem oplossen –Masterclasses/ trainingen gedragsbëinvloeding Enexis Greenchoice CUR/ CROW Twente Mobiel AEDES (vakgroep communicatie) Ziekenhuis Gelderse Vallei Woonstede –Eigen concepten – o.a. Duurzame Winkelstraat

4 Even kennis maken (3) Werkzaam bij:

5 De lezing Gedragsbeïnvloeding: erg lastig: geen exacte wetenschap In het woud aan inzichten waren er al wel een aantal waardevolle (Maslow, cognitieve dissonantie, selectieve waarneming, gewoontevorming, framing); toch viel de voorspellende waarde helaas vaak tegen Gelukkig zijn er recent een aantal nieuwe, baanbrekende inzichten ontstaan: –Marketingpsychologie –Neuropsychologie

6 Wie of wat stuurt ons gedrag?

7 De omslag Nu vaak: naïef beeld van de mens Mens gezien als blanco, geïsoleerde informatie-verwerkende machine: –Je vraagt hem redelijk te zijn: dat doet hij –Je stopt hem vol met argumenten: op basis daarvan beslist hij en gedraagt hij zich Onderliggend: de mens heeft – als enige dier – verstand …. en zal dat dus wel gebruiken KennisHoudingGedrag

8 De omslag: wat dan wel? 2 relatief nieuwe ‘body’s of knowledge’ 1.Neuropsychologie 2.Marketingpsychologie Bottom line: we moeten af van mensbeeld dat gedrag weloverwogen tot stand komt  vervangen door impulsiever mensbeeld: emotionele staat en sociale invloeden

9 De omslag: wat dan wel? De mens is energie-besparend systeem  denken is luxe!! Afwegen alle opties bij alle gedragingen: kost veel teveel energie  energiebesparing door ‘short cuts’: 1.Vuistregels op basis eerdere ervaringen 2.Sociale reflexen Uitdaging: doelgroep de short cuts – onbewust? - aanreiken

10 Neuropsychologie (de illusie van) vrije wil … Priming: onbewust activeren – d.m.v. herkenning, associatie – van bepaalde ‘gedrags-schema’s’ –Score Triviantvragen hoger als voorafgaand artikeltje gelezen over hoogleraar –Woordpuzzel: bejaarde of jongere  langzamer naar lift gelopen

11 Hoezo … vrije wil? Onderzoek: Placebo effect treedt ook op als men weet dat het een placebo is ( onbewuste associatie dat medicijnen innemen helpt is sterkst… ) Lengte man bepaalt hoogte salaris, symmetrie gezicht aantrekkelijkheid Magneetveld schakelt mordeel oordeel uit ( zonder dat proefpersoon het merkt!)

12 Onderzoek - 2 ‘Ja’-modus: stofje in hersenen aangemaakt Ook mannen hebben een hormooncyclus (zorggedrag) Suikervrij product voor koopbeslissing: kortzichtiger/ pakken wat je pakken kunt; koopproces kost energie  3e winkelier zijn Vertrouwen: als oxycotine (zorg-/ knuffelhormoon)  ander sneller vertrouwd  in spel 20% geld meer aan ander

13 Neuropsychologie - 2 Niet verstand/ houding/ kennisniveau, maar emotionele staat is beste voorspeller gedrag

14

15 Neuropsychologie - 3 Wat bepaalt dan die emotionele staat? – Alledaagse situaties (chagrijnige medepassagier in trein, collega in pestbui, maar ook de ‘thrill’ bij de 3 Dwaze Dagen) – Chemische stofjes in ons lichaam  als voorafgaand aan koopbeslissing suikervrij product gegeten: kortzichtiger beslissing genomen (hersenen: ‘low on fuel’  pakken wat je nu pakken kan)

16 – Reuk: 75% – Geurmarketing = snelst opkomende’tak van sport’ binnen marketing – Retail: boslucht  ontspanning  langere verblijfsduur; frisse geur: stemt vrolijk  optimistischer over toekomst  meer/ makkelijker geld uitgegeven – Sexuele aantrekkingskracht: 90% = geur …  Geurdating????

17 Neuropsychologie - 4 Er is één emotie die in het autonome zenuwstelsel binnenkomt (op dezelfde plek waar ook fysieke pijn zetelt) … En die emotie is … (angst voor) afwijzing

18 Neural overlap between social rejection and physical pain. Kross E et al. PNAS 2011;108: ©2011 by National Academy of Sciences

19

20 Neuropsychologie - 5 Biologische aandachtstrekkers –Gezichten –Kleur rood –Sex –Contrast –Beweging

21 Aandacht = verrassing

22 Filmpje piano stairs Zweden

23 Marketingpsychologie De mens = een groepsdier Niet alleen elkaar vlooien, maar keihard: als verstoten uit de groep = doodsvonnis

24 6 sociale ‘oer’-mechanismen  zitten ‘diep’ in ons systeem, komen hard in de ‘onderbuik’ binnen. Het zijn ‘shortcuts’ naar de doelen die we ‘deep down’ nastreven (met name acceptatie in groep) Ze werken als reflexen, laten ons automatisch reageren, alvorens wij rationele afwegingen maken  onze ‘onzichtbare drijfveren’

25 Belangrijkste emotie van de mens: bij de groep horen, ‘er mogen zijn’ - geaccepteerd zijn … en blijven (keeping up with the joneses, effect mode bij kleding) Gekoppeld aan groep: zeer sterk effect ‘wij-zij’  afzenderschap …

26 De 6 onzichtbare drijfveren 1.Autoriteit 2.Schaarste 3.Sociaal bewijs 4.Wederkerigheid 5.Sympathie 6.Committment en Consistentie

27 Filmpje Milgram

28 Autoriteit Milgram: 60% gaat ‘all the way’ (450 V) Niemand stopt onder 300V Vaak gevraagd ‘wie is verantwoordelijk voor eventuele schade?’ Antwoord: we take all responsibility  dan is het goed

29 ‘Vatbaarheid’ grootste als: Directe sociale interactie Laag in energie (ideale positie winkelier: 3e winkel die klant bezoekt) Snel moeten reageren (slechtere score op Stroop-test) Als ‘uit gewone doen’  shoppen als depressief, ‘emo’-eten (‘all American’: bak ijs bij liefdesverdriet). Doorbreken verwachtingspatronen: noemen ‘onzin’-details Hoe kleiner het aantal sociale verbanden, hoe groter het effect (Milgram)

30 Autoriteit Nike: ‘bink’ op het schoolplein gratis schoenen geven

31 Sociaal bewijs – een voorbeeld Hergebruik handdoeken in hotels: toevoeging dat ‘de meerderheid van de hotelgasten het doet’  26% toename. Als nog specifieker (deze kamer)  33%.

32 Filmpje lift -hoed

33 Sociaal bewijs Onderzoek VS naar ‘vergroenen burgers’: traditionele aanpak (argumenten, doemscenario’s) werkt niet/ nauwelijks; focussen op wat vergelijkbare anderen doen c.q. degenen die het gewenste gedrag al wel vertonen wél!

34 Sociaal bewijs Cialdini: het gemiddelde is een ‘gedragsmagneet’ Conclusie: mensen zijn schapen …

35 Schaarste Drie dwaze dagen Bijenkorf

36 Tell sell: eerst “Onze telefonistes zitten klaar om u te woord te staan”

37 Enkele communicatie voorbeelden

38

39

40

41

42

43 Opgepast! Pas op voor – onbedoeld – neerzetten negatieve norm: gedrag is besmettelijk, ook negatief gedrag!  

44 Bedankt voor jullie aandacht … en succes!


Download ppt "GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?"

Verwante presentaties


Ads door Google