De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Inzicht verwerven en countertechnieken

Verwante presentaties


Presentatie over: "Inzicht verwerven en countertechnieken"— Transcript van de presentatie:

1 Inzicht verwerven en countertechnieken
Inkopers tactieken Inzicht verwerven en countertechnieken

2 Inkopers

3 Waaraan inkopers zich ergeren
Arrogant: ik ben hier om te verkopen Instemmen met de inkoper, maar niets doen: om tijd te winnen Als de inkoper geen alternatief heeft: profiteren van de situatie Als de organisatie achter de verkoper niet volgt Extra’s na levering: de zogenaamde add-on techniek

4 Wat inkopers van verkopers denken
Verkopers zijn bange mensen Te veel verkopers zijn te veel met zichzelf bezig Veel verkopers zijn intellectueel lui Te weinig verkopers gebruiken hun creativiteit Verkopers gaan er te snel van uit dat enkel de prijs bepalend is

5 De uitgansposities van de meeste inkopers

6 Inkopersstrategie Inkopers proberen verkopers te destabiliseren
Inkopers maken eerst een keuze en beginnen pas nadien over de prijs te onderhandelen. Ze wekken echter de indruk dat ze eerst over de prijs onderhandelen om dan pas een keuze te maken. Als de keuze al gemaakt is, betekent dat dat ze met jou in zee willen gaan. Met belangrijke prijstoegevingen geef je op dat moment de winst van je bedrijf weg.

7 De filosofie van de inkoper
De inkoper probeert de verkoper te destabiliseren Zijn strategie is dus tegengesteld aan die van de verkoper Zijn houding is dus tegengesteld aan die van de verkoper Inhoud Vorm

8 De houding van de inkoper
Hij vermijdt de relatie Hij heeft de macht Hij heeft je niet nodig

9 Afstandelijkheid van de inkoper

10 Afstandelijkheid van de inkoper
Je hebt dus de mogelijkheid tot hem door te dringen

11 Bliksemafleider Boodschap Inkoper Persoon Vorm Functie Inhoud
De inkoper heeft het niet tegen jou … … het heeft het tegen je aanbod Boodschap Inkoper Persoon Vorm Functie Inhoud

12 Verwachtingen van klanten
Klantenzorg betekent niet dat je de klant alles geeft wat hij vraagt. Streef naar een juiste dosering tussen wat hij vraagt en wat jij kan (wil) doen. Soms moet je iets weigeren. Geef dan een duidelijke nee. Geef de reden waarom je weigert. En biedt een alternatief.

13 Klantgerichtheid De klant kan ons gestolen worden
Belang van Asco Klant vraagt De klant kan ons gestolen worden De klantgerichte oplossing Het (tijdelijke) compromis Onbevredigend voor beide partijen Asco is de dupe Belang van de klant

14 Ongeïnteresseerdheid van de inkoper

15 Beslissingsmacht De financiële inkoper De technische inkoper
Verschijnt dikwijls laat op het toneel De technische inkoper Heeft meer invloed dan je denkt De gebruiker-inkoper Is belangrijk maar niet altijd bereikbaar De coach-inkoper Is de bondgenoot die jij zoekt

16 Doelstellingen Verkoper Inkoper Behoeften analyseren
Zo weinig mogelijk relevante informatie geven Zo snel mogelijk over de prijs praten Voordelen verkopen De prijs als doorslaggevend element voorstellen Concurrentie uitvergroten Meedenken met de klant Toekomstige ontwikkelingen als realiteit voorstellen

17 Prijs is zeker niet het belangrijkste
De 14 managementpunten van Deming voor het verbeteren van de bedrijfsprocessen: ontwikkel een langetermijnbeleid; pas het beleid toe in de dagelijkse praktijk, geen 'paniek-voetbal'; laat de afhankelijkheid van controle los: leg het accent meer op preventie; verlaat de inkooptactiek van de laagste prijs: kwaliteit staat voorop; verbeter alle processen doorlopend: maak geen uitzonderingen; verzorg trainingen voor alle medewerkers om doorlopende verbetering mogelijk te maken; vernieuw het leiderschap: verleg de nadruk van kwantiteit naar kwaliteit; neem de vrees weg: creëer een positieve constructieve sfeer; verwijder de hindernissen: haal belemmeringen weg tussen groepen/afdelingen; voorkom het vermelden van aansporingen zonder de benodigde middelen aan te reiken; gebruik geen numeriek weergegeven targets: verruim de middelen ter verbetering van de targets; schep de gelegenheid voor vakmanschap en trots; spoor mensen aan tot het volgen van opleidingen; stel zeker dat iedereen werkt aan verbetering: als eerste de directie!

18 Marktsituatie benutten
Inkoopsituaties Hoog Hefboom Strategisch Klantenbehoefte: Marktsituatie benutten Klantenbehoefte: Partnership Inkoopwaarde Routine Bottleneck Klantenbehoefte: Efficiëntie Klantenbehoefte: Zekerheid Laag Inkooprisico Hoog

19 Angstreacties van verkopers
Niet consequent het verkoopproces afwerken Te snel meegaan met de-prijs-belangrijk-maken Te snel over kortingen beginnen Te veel kijken naar wat concurrenten doen Niet uitgaan van eigen sterktes: geen sterke punten ontwikkelen Te snel wijzigingen in eigen concept voorstellen Geen diepgaande vergelijkingen maken Te veel waarde hechten aan wat de inkoper zegt

20 Pressiemiddelen van inkopers

21 Tijdsdruk op de offerte
(1) Je offerte moet ten laatste volgende week vrijdag binnen zijn. (2) Want de week daarop nemen we een beslissing. Realiteit: als de week daarop belt blijkt dat alle offertes nog niet binnen zijn. Valkuil: in hoeverre wordt jouw ijver gebruikt om een concurrent onder druk te zetten?

22 Tijdsdruk: reverse auction
(1) We kopen een Ford Mondeo met de volgende kenmerken …. (2) Je hebt tot deze namiddag tijd om je beste prijs door te faxen.

23 Tijdsdruk op een beslissing
(1) Je bent de tweede in de rij. (2) Je hebt tot morgen om 9.00 uur de tijd omp je prijs aan te passen. Sales Guide

24 Procesmatige druk: saucissoneren
Het aankoopproces in kleinere deeltjes opsplitsen Elke deel apart onderhandelen en afsluiten Counteren: niet akkoord gaan met voorstellen op onderdelen zolang er geen akkoord is over het geheel

25 Technische druk Niet aan de eisen voldoet Minderwaardig is
De inkoper doet alsof jouw product Niet aan de eisen voldoet Minderwaardig is Counteren: vraag uitleg en laat het details geven van wat er dan niet aan de verwachtingen beantwoordt Vraag: in welke zin beantwoordt mijn aanbod niet aan uw verwachtingen?

26 Budgetaire druk

27 Concurrentie druk

28 Persoonlijke druk

29 Verkopers gaan uit van een omgekeerde volgorde
Het aankoopproces Verkopers gaan uit van een omgekeerde volgorde

30 Aankoopproces

31 Keuze voor onderhandelen

32 Wat je niet moet verwachten
Dat hij je voorstel goed vindt Dat hij geen aanmerkingen heeft op je aanbod Dat hij de prijs correct vindt Dat jij het best geplaatst bent Als hij zich toch iets laat ontvallen, dan is dat een koopsignaal

33 Waaruit blijkt dat de keuze als gemaakt is?

34 Als de inkoper over de prijs begint …
Waarom zou een inkoper energie steken in een project dat het toch niet haalt?

35 Inkoopmodel

36 Technieken om tot overeenstemming te komen
Begrip tonen: dat begrijp ik Voorwaardelijk instemmen: ja maar... De pauzeknop: goed, laat me er eens eerst over nadenken Bufferen: verwijs naar wat andere klanten zeggen … Vragen stellen:


Download ppt "Inzicht verwerven en countertechnieken"

Verwante presentaties


Ads door Google