De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Meer professionele inkoop externe professionals Grootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 11.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Meer professionele inkoop externe professionals Grootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 11."— Transcript van de presentatie:

1 Meer professionele inkoop externe professionals Grootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 11 maart 2009

2 © Reijniers Agenda  Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop  Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling  Tenslotte: de gevolgen voor verkoop

3 © Reijniers Door professionaliseren inkoop kan de concurrentiekracht aanzienlijk versterkt worden: ook bij externe professionals … Bron: oratie Reijniers Visie, wilskracht, creativiteit, kennis en ervaring nodig Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop

4 © Reijniers Een veelheid van vragen zoeken naar een antwoord …. Zelf doen of uitbesteden? Vanuit oogpunt inkoop: verscheidenheid externe hulp gevraagd! Vraagstuk • versnelling vernieuwingen • kosten minimalisatie • onzekere toekomst • éénmalig project • crisis situatie • éénmalige expertise Oplossingsrichting • vernieuwde competenties • extra capaciteit • flexibele capaciteit • (team) deskundigen • probleemoplosser • deskundigheid Bron: Reijniers

5 © Reijniers De organisatiestrategie en het organisatiebeleid vormen de basis voor de inkoopstrategie... Private sector  ‘time to market’  druk op kostenreductie  versterken flexibiliteit  vergroten klant-waarde Concurrentievoorsprong ook door inkoop ! Publieke sector  vergroten transparantie  toenemende (EU) regelgeving  kostenbesparingen  meerwaarde voor burger realiseren Voorkomen van imagoschade ook door inkoop !? Bekend?

6 © Reijniers Een drietal ‘tijdelijke’ categorieën zullen deze vragen kunnen beantwoorden: een voorbeeld van interim management... • A. interim management –crisis management –project (verander)management • B. management ad interim –tijdelijk management –functie-invulling • C. interim professional –functionele experts –specialisten (team) –adviseurs (management consultant, recruter, coach, opleider) Bron: Reijniers

7 © Reijniers Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling Afdeling inkoop steeds meer participant tijdens inkoop van externe professionals. Nieuwe aandachtsgebieden...  rol opdrachtgever/behoeftesteller  rol eventueel bureau  rol interim manager, maar ook ….  nieuwe rol van vertegenwoordiger vanuit inkoop-discipline  niet alleen prijs: ook organisatie meerwaarde  complexiteit stijgt bij ‘probleemoplossing’ inkopen  aandacht bij e-veilingen  faciliterende rol en bijdrage organisatiedoelen

8 © Reijniers Een succesbepalende voorwaarde is het inzicht in de inkoopportfolio: de plaats van ‘welke’ professional ‘waar’... Bron: Kraljic, 1983

9 © Reijniers Enkele ontwikkelingen binnen externe professionalsmarkt …  grote toename aantal zzp’ers: schatting  toename aandacht voor ‘spend’ inhuur externen: strategisch belang  grote diversiteit aanbod: zelfstandigen en distributiemodaliteiten  clustering dienstverleningsvormen in aanbod (‘prefered suppliers’)  door crisissituatie: toename prijsconcurrentie, zekerheid, ‘winst’….  wie is de juiste professional: onderscheidend? Wie is leidend in keten?

10 © Reijniers Gebruikte methoden voor kostenreductie in deze crisistijd.... Bron: onderzoek divers

11 © Reijniers Er bestaat een relatie tussen verkoop en inkoop: ‚Kraljic en Rackham‘ : welke tijd (willen) beide partijen investeren... ‘Transaction’ verkoop ‘Problemsolving’ verkoop Investering verkoop Investering inkoop ‘Shopping’ ‘Partnership’

12 © Reijniers Aantal leveranciers en hun inkoopvolume: meerwaarde voorbeeld voor externe professionals als bron …. Factuur- en proceskosten minimaliseren

13 © Reijniers Tenslotte: de gevolgen voor verkoop Veranderingen en vernieuwingen bij inkoop van externe zakelijke professionele diensten ….  bijdrage door inkoop-professionals neemt toe  randvoorwaarden en condities: raamcontracten, ‘prefered suppliers’, selectiekriteria, inkoopprocesinzicht, etc  elektronisch veilen  prestatiecontracten: beoordelen op uiteindelijk ‘rendement’  wet- en regelgeving: Europees aanbesteden, duurzaam inkopen  leveranciersmanagement: onderscheidend vermogen

14 © Reijniers Verkoop zal zich meer moeten realiseren dat inkoop- vernieuwingen een andere marketing/verkoop-aanpak vragen …. “Purchasing has changed ….. and selling will never be the same again” Bron: Rackham ‘Rethinking the sales force’

15 © Reijniers Enkele stellingen voor discussie?  Marketing en verkoop externe professionele zakelijke diensten zullen moeten vernieuwen doordat inkoop bij klant is veranderd.  Ook voor deze diensten is het overgrote deel - vanuit inkoop gezien - een 'commoditiy‘.  Externe professionals kennen de inkoopstrategie van hun klanten niet.  Kwaliteit professional zal in crisissituaties sterker naar voren komen.


Download ppt "Meer professionele inkoop externe professionals Grootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 11."

Verwante presentaties


Ads door Google