De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Running a Cloud Business C3Wave voor Microsoft Luc Van Ballaer 1.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Running a Cloud Business C3Wave voor Microsoft Luc Van Ballaer 1."— Transcript van de presentatie:

1 Running a Cloud Business C3Wave voor Microsoft Luc Van Ballaer 1

2 Agenda • C3Wave • Impact van een “Cloud Business” • Effectieve dashboard parameters • Marketing elementen • Conclusies 2

3 Over C3Wave • “Cloud zal een disruptief effect hebben op het IT Eco-System” – Cloud – Channel – Customer • Cloud opportuniteiten en challenges moeten benaderd worden vanuit een business perspektief, niet enkel vanuit een technologisch perspectief • Opgericht in 2009 door Stephan Engelen en Luc Van Ballaer; brede nationale en internationale ervaring rond technologie, IT en Business – Start-up, groei en mature bedrijven – Meer dan 10 jaar ervaring in change management met technologie bedrijven – Meer dan 5 jaar ervaring in cloud computing en technologie impact 3

4 Cultuur van een “services continuum” 4 Klant koopt dienst Periodieke inkomsten Impact op Cash flow + P&L Partner wordt Service provider Klant koopt dienst Veranderend verwachtings- patroon Verkoop, Marketing, Ontw, Operaties evolueren Partner wordt Service provider

5 Verhaal van twee Business Modellen Nieuwe manier van Business Thinking Revenue Time SaaS Model • Substantiele inkomsten bij contract • Volatiel: Elk kwartaal opbouwen • Beloont “hunting” • Initiele inkomsten laag • Voorspelbaar: terugkerende inkomsten • Beloont “farming”

6 Impact op de Partner Verkoop en Marketing DistributieOperaties Nieuwe opportuniteiten voor partners 6

7 Operationele elementen Het is cruciaal een aantal operationele elementen bij aanvang te definieren! Definieer en documenteer uw on-line business model • On line inkomsten en cash flow zijn verschillend van klassieke model! • Licentie-inkomsten worden vaak anders geïnd • Comissies vervangen vaak marges Definieer de incentives voor je verkopers! • Motivatie van verkoop-teams • Incentives worden mogelijk op andere manier gedefinieerd en geïmplementeerd • Balanceer klassieke incentives met “on-line” incentives in functie van nodige cash flow Creëer effectieve meetpunten • Nieuwe parameters • Winstgevendheid opvolgen is cruciaal (Korte en lange termijn) • Focus op klanten-parameters 7

8 5C’s van “Subscription Business” • C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue : – Maandelijks bedrag op basis van uitstaande contracten • C.A.C. : Customer acquisition cost – Hoe duur is het om een klant te verwerven? Best te bekijken vanuit aantal maanden! • Cash • C.L.T.V. : Customer life time value – Totale inkomsten die een klant gemiddeld zal bijdragen • Churn or attrition rate – Hoe loyaal zijn de klanten? 8

9 SaaS Parameters: Top Doelstellingen Top Doelstellingen Winst Cash Groei Andere Voldoende periodieke inkomsten stroom? Hoe snel wordt investering per klant terugverdiend? 9

10 1. Winst Perspectieven Inkomsten per werknemer Goederen Uitgaves Inkomsten Totale “Value” per klant Kost om klant te verwerven Per werknemer Totaal Per Klant Kosten per werknemer Abonnementen Diensten 10 >3

11 1.2 Winst per klant: detail Winst per klant Gemiddelde inkomsten? Totale “Value” per klant Churn Rate % Hoelang blijft je klant? Hoeveel kost het om klant te bedienen Aantal contracten Totale kosten verkoop en Marketing Efficientie van verkoop Marketing kosten Verwervings- kost Automatisatie- graad Personeelskost 11

12 2. Cash Cash Verwervingskost per klant Hoe snel compenseer je je verwervingskost? Balans in abonnement versus eenmalige betaling Gemiddelde inkomsten per klant 12

13 3. Groei-scenarios Groei “Up – Selling” Grotere deals Meer deals Capaciteit van funnel Efficientie van funnel Meer leads Maandelijks volume vergroten SCHAALBARE INFRASTRUCTUUR 13

14 MARKETING ELEMENTEN 14

15 Digitale Marketing tools Bouw een kosten-efficiente en schaalbare structuur om vraag te genereren • Positioneer je bedrijf als Cloud expert • Ontwikkel specifieke outbound marketing programmas • Stuur naar on-line aanbod (test-drive, proof of concept,...) • Bouw volume op om funnel te vullen Bouw op de rol van vertrouwenspersoon • Cloud expert • Investeer in informeren en trainen • Begeleid klanten om de voordelen van cloud business te begrijpen en hun concurrentieel voordeel te illustreren. 15

16 Sales funnel conversie componenten Conversie % Per bron Conversie % Conversion % Campagnes Bezoekers Trails Contracten Conversie % 16

17 Conclusies & take aways • Verandering in DNA • Definieer de belangrijkste parameters voor uw business en zet een doel – Definieer het process om te meten • Bouw een schaalbare en ge-automatiseerde operatie (Marketing, ordering, opvolging, fakturatie, ….) – Evalueer partnerships 17

18 VRAGEN? 18

19 ISV Specifieke denkpistes • Definieer uw nieuwe licentie schema – Volledig SaaS of hybride – IaaS/PaaS kosten integratie – Hoe omgaan met het geinstalleerde park? • Evalueer nieuwe distributie dynamiek en opties – Market-places, … – Nieuwe partner modellen • Operationele bedenkingen – Fakturatie – Volume • Verkoop en ontwikkelings DNA 19

20 7 geheimen van effectieve SaaS company 1.“Make Leaders Accountable” 2.“Deliver Apps your Users will Love” 3.“Create a 24/7 Demand Generation Machine” 4.“Sell a Service, Not a Product” 5.“Make Customer Success a Religion” 6.“Develop Highly Disciplined Financial Processes” 7.“Take Your Place in the Cloud” 20

21 APPENDIX 21

22 Monthly recurring revenue CMRR Total Number of customers New Customers from funnel Average Monthly Revenue per Customer (ARPU) Average Monthly Revenue per Customer (ARPU) Churn 22

23 ARPU & CHURN RATE Average revenue per customer (ARPU) Average revenue per customer (ARPU) Number of Seats Customers by category Product Mix Churn Rate Renewals Custumer Sat. Analysis 23

24 Marketing Program costs Marketing Program Cost Number of raw leads ROI per Marketing Program Conversion rate to paying customers Cost per lead 24


Download ppt "Running a Cloud Business C3Wave voor Microsoft Luc Van Ballaer 1."

Verwante presentaties


Ads door Google