Wat doe je als er een low-budget club om de hoek begint?

Presentatie over: "Wat doe je als er een low-budget club om de hoek begint?"— Transcript van de presentatie:

1 Wat doe je als er een low-budget club om de hoek begint?
Strategie Wat doe je als er een low-budget club om de hoek begint? De branche wordt steeds meer volwassen, maar we zitten nog in de puberteit. Veel negatieve verhalen, veel de schuld geven aan de crisis en aan low budget.

2 De sterken worden nog sterker, de zwakken worden zwakker
Verdringingsmarkt „De effort van bedrijven in een specifieke markt met als doel om hun marktaandeel ten koste van andere bedrijven te verhogen.“ De sterken worden nog sterker, de zwakken worden zwakker DE SCHAAR tekenen

3 Andere branches Electronica Supermarkten Politiek Automobiel
Electronica: Expert/Beerenpoot aan de ene kant, Mediamarkt/Elektrokoopjes.nl aan de andere. Midden segment heeft t moeilijk (Megapool, Scheer&Foppen). Supermarkten: AH stijgend, middend dalend, onderkant ligt stijgend Politiek: SP en PVV zijn populair, middenpartijen hebben het moeilijk Auto: Renault komt met Dacia, de marges liggen nog steeds bij BMW/Mercedes etc.

4 Andere branches Electronica Supermarkten Politiek Automobiel
Verkopersmarkt Kopersmarkt Groei alleen ten koste van anderen mogelijk Prijsbeleid = prijzenoorlog

5 Wie hebben het moeilijk?
De centra ‚in het midden‘ Centra zonder financiele reserves Centra zonder een bedrijfseconomische focus Trage clubs, die niet op de veranderende behoeftes anticiperen Centra zonder duidelijke USP‘s Centra zonder professionele marketing Het zijn niet de kleintjes die worden ‚opgegeten door de groten, maar de sterken (professionele) die de zwakken (onprofessionele) ‚opeten‘ Hoe is dat in onze branche – want ook onze branche bevindt zich in een verdringingsmarkt. Dit zeggen wij niet alleen, ook de Rabobank, Fitvak, EFAA etc. Calimero!

6 Low-budget markt Sinds ca. 2005 in NL/B
Basic Fit: 47 clubs in NL, 13 in B, 4 in Spanje Fit4Free: 41 clubs in NL Health City Basic 11 in NL, 12 in B En nog vele kleine ketens en stand-alone clubs Welke rol speelt de low-budget markt binnen de verdringingsmarkt?

7 Basic Fit USP is duidelijk: prijs
‚Focus op dat waar het echt om gaat, geen fratsen‘ ‚Alleen de prijs is basic‘ Hoogwaardige apparatuur (Techno) in ruime mate beschikbaar Gratis trainingsprogramma‘s beschikbaar en begeleidend personeel loopt rond. PT voor meerprijs. Professionele uitstraling Laten we wel wezen: dit is wat de meeste sportcentra in het middensegment (zie schaar) OOK jaren hebben gedaan alleen voor de dubbele prijs!

8 Basic Fit Voorbeelden laten zien van media.

9 Basic Fit ‚Geheim 1‘: focus op bedrijfseconomische cijfers
Cost leadership - efficiency Personeelskosten < 20% Huisvesting < 20% Lage energiekosten (geen sauna, douches) Inrichting beperkt Ketenvoordelen Inkoop (apparatuur) Gezamenlijke marketing Centraal management/overhead/back-office Cost leadership: veel volume, brede markt tegenover standaard product tegen de laagst mogelijke kosten In veel gevallen liggen de PK niet eens boven de 10%.

10 Basic Fit ‚Geheim 2‘: volume
Ruime capaciteit, veel apparatuur, grote ruimte Met hoeveel leden/omzet draaien ze goed? Ca leden – euro per maand Vragen aan aanwezigen

11 Reacties in de markt ‚Door de crisis willen mensen geen dure abonnementen meer...‘ ‚Ik verlaag liever mijn prijzen dan dat ik op mijn kwaliteit focus...‘ ‚Ik ga ook mijn prijzen verlagen, wat zij kunnen, kan ik ook...‘ ‚Ik moet snel goedkoper worden, anders raak ik al mijn klanten kwijt...‘ Het lijkt zo makkelijk om gewoon mee te gaan in de prijzenoorlog.

12 Bezint eer gij begint... Geen paniekvoetbal!
Eerst analyseren dan handelen.

13 Gevaar van price-dumping
Rekenvoorbeeld De Fitness Knaller Vroeger: 600 x 39 euro = 23400 Nu: 1300 x 15,95 euro = 20735 Rendement is bepalend, niet het aantal leden En hoe zit het met je kosten dan? ‚Ja, daar zijn we nog druk mee bezig...‘ Tel uit je winst!

14 Gevaar van price-dumping
Heb je volume: capaciteit en marktpotentieel? Kun je je huisvesting drastisch verlagen? Kun je je energiekosten drastisch verlagen? Kun je je personeelskosten drastisch verlagen? Marktpotentieel: Basic Fit alleen in steden > 60K IW

15 Gevaar van price-dumping
Prijzen dumpen zonder kostenoptimalisatie is het begin van het einde Prijzenoorlog: een gebed zonder einde, degene met de langste adem en de beste kostenstructuur wint, en dat is altijd de keten… Begin er niet aan!

16 Marktpotentieel Stap 1: Aantal inwoners in verzorgingsgebied
Stap 2: Totaal potentieel bepalen Pessimistisch: 10% Realistisch: 13% Optimistisch: 16% Stap 3: Reeds gebonden potentieel bepalen Stap 4: Vrij potentieel bepalen Wat WEL te doen:! Refereren aan vorige presentatie over Groeistrategien. Verdringingsmarkt!

17 8 tips Hou rekening met de basisprincipes van oorlogsvoering
Positioneren Communiceer uw USP, steeds opnieuw Focus op ‚soft skills‘ Werk aan de relatie met uw klanten Werk aan uw verkoop Stimuleer de behoefte Focus op cijfers

18 1) Principes van oorlogsvoering
De makkelijkste manier om een strijd te winnen, is de strijd überhaupt niet te voeren. Tegenstanders analyseren Maak van je 8 een 10 en van je 4 een 6. Ga nooit frontaal de strijd aan met duidelijk sterkere tegenstanders Zoek andere wegen/trends/doelgroepen Zoek bondgenoten Werk samen bv. met lokale partners Vecht niet op teveel fronten tegelijk Blijf bij de basis en durf ballast los te laten. Laat zaken waar je concurrent gewoon veel beter in is over aan de concurrent. Als je de strijd aangaat kost je dat veel geld. Cooperatiemarketing Focus op je USP, hoe meer hooi op je vork, des te moeilijker wordt het om zichtbaar en sterk te zijn tov je concurrent

19 2) Positioneren = kiezen
Refereren aan vorige presentatie Groeistrategien

20 3) USP communiceren! Wat zijn mijn sterke punten?
Wat onderscheidt mijn club van de concurrenten? Wat is mijn verdedigbare concurrentievoordeel? Welke doelgroepen kan ik goed in hun behoefte voorzien? Nadelen van ketens Grootte, anonimiteit Service, veel personeelswisselingen Reageren traag op ontwikkelingen Beperkte regionale (doelgroepen)marketing Nadelen van low-budget clubs Focus op fitness, jongere doelgroep Competentie, vakkundigheid ontbreekt Weinig personeel Beperkt aanbod ‚Goedkoop‘ imago

21 3) USP - Voorbeelden Van 7 tot 23 uur geopend – 365 dagen per jaar
Eigen parkeergarage midden in de stad De afslankspecialist van Voorbeeldstad Alleen voor vrouwen De rugspecialist van Voorbeeldstad Unieke begeleiding van fysiotherapeuten Uitgebreide wellness met ligweide 20 uur Yoga & Pilates per week SH` BAM of Zumba Zwembad Betaal alleen wat u gebruikt De goedkoopste van Voorbeeldstad

22 4) Focus op soft skills Vriendelijkheid / competentie van medewerkers
Sfeer Service ervaring Team onderdeel maken van doel Successen vieren met het team

23 5) Klantenbinding KTO Vitaalplan Leden entertainen en binden
Motivatiespellen Verjaardagskaarten Kerstkaarten Ledenfeesten Reactiveren slapende leden Holiday Card Member-get-member mechanieken Volgende meeting veel aandacht voor klantenbinding.

24 6) Verkoop Verkoop met emotie en sympathie, niet op prijs!
Adviserende verkoop ipv ‚hard-selling‘ Kennen alle verkopers de USP‘s van de club? Je moet je meerwaarde kunnen verkopen. Hoe staan de medewerkers tegenover (goedkope) concurrentie? Mystery Shopping / Calling... Training personeel

25 7) Creëer behoefte Imago/informatieve reclame PR Bedrijfsfitness
Huiskrant / Magazine Newsletter PR Redactionele artikelen in lokale kranten Thematische informatie (Rugweken, etc.) Geef presentaties en profileer u als expert Wees aanwezig bij beurzen, stadsevenementen Bedrijfsfitness Promotieteam Samenwerken met lokale partners Wellicht geen korte termijn resultaat, maar focus op onderbewuste, herhaling, top-of-mind. Creeert voedingsbodem voor actie.

26 8) Focus op cijfers Kostenbeheersing Optimaliseren inkomsten
Verwijzen naar Arjan en Rene

27 Winners have plans, losers have excuses!
Conclusie: Winners have plans, losers have excuses! Geef niet de crisis of je concurrenten (low-budget) de schuld van je problemen, je hebt er immers geen invloed op. Trek je eigen plan, wij helpen u er graag bij!