De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Personal selling & Promotional skills for Hospitality Unit 19: Personal selling & Promotional skills for Hospitality.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Personal selling & Promotional skills for Hospitality Unit 19: Personal selling & Promotional skills for Hospitality."— Transcript van de presentatie:

1 Personal selling & Promotional skills for Hospitality Unit 19: Personal selling & Promotional skills for Hospitality

2 Maintains Hospitality Knowledge · Understands the Market · Understands the Company · Knows Products and Services

3 Relationships:

4 Achievement Skills · Motivated to Succeed · Maintains High Stamina · Manages Time · Customer Service Focus · Efficient Administration

5 Interpersonal & Communication Skills · Creates Positive First Impression · Builds Relationships · Questions Effectively · Listens Attentively · Responsive

6 Effective Selling Skills · Generates New Business · Professionally Presents Products/Services · Meets Customer Needs · Creates On-Selling Opportunities · Overcomes Objections · Closes the Sale · Maximises Repeat Business

7

8 Keep in mind: Hospitality Sales professionals learn quickly the importance of the scoreboard. Each week you spend in Sales you will be faced with the challenge of making your numbers. Did I reach or exceed my weekly Sales goals? Room nights? Revenue? Definite business converted?

9

10 Goede contactuele eigenschappen Goede contactuele eigenschappen Doorzettingsvermogen Doorzettingsvermogen Flexibiliteit Flexibiliteit Enthousiasme Enthousiasme Overtuigingskracht Overtuigingskracht Inlevingsvermogen Inlevingsvermogen Communicatieve vaardigheden Communicatieve vaardigheden Positieve instelling Positieve instelling Initiatief tonen Initiatief tonen Realiteitszin Realiteitszin Zelf inzicht en beheersing Zelf inzicht en beheersing Uw eigenschappen:

11 Dus niet: Hotel “de SLAPER” Jannie Nederig managersorry

12 De behoeften: geld geld ontplooiing ontplooiing schoonheid schoonheid genegenheid genegenheid vrije tijd vrije tijd hygiëne hygiëne lustgevoelens lustgevoelens gemak gemak gezondheid gezondheid zekerheid zekerheid waardering waardering bezitsdrang bezitsdrang acceptatie acceptatie

13 WAT IS VERKOPEN? IEMAND MEEHELPEN EEN BESLISSING TE LATEN NEMEN

14

15  Personal Selling a personalized form of communication in which a seller presents the features and benefits of a product to a buyer for the purpose of making a sale Personal Selling

16  Roles: Gathering marketing intelligence Locating and maintaining customers Promoting to the travel trade Generating sales at point of purchase Relationship marketing Provide detailed and up-to-date information to the travel trade Personal Selling

17  Objectives Sales volume Cross-selling, Up-selling, and Second- chance selling Marketing share Product-specific objectives Personal Selling

18  Cross-selling offering a customer the opportunity to purchase allied products that go beyond the obvious core products Personal Selling

19  Up-selling upgrading price and profit margins by selling higher-priced products  Second-chance selling trying to sell additional services to a customer who has already booked services Personal Selling

20 The Sales Process

21  Prospecting the process of searching for new accounts The Sales Process

22  Sales management the management of the sales force and personal selling efforts to achieve desired sales objectives roles include:  recruiting  training  motivating/rewarding  sales planning  evaluating sales performance Sales Management

23  Word of mouth is communication about products and services between people who are perceived to be independent of the company that is producing or providing the product a tool that works particularly well for the tourism and hospitality industry  Example: HILTON - “Come Home to HILTON” Word of Mouth

24  Independent credibility  Experience delivery  More relevant and complete  The most honest medium  Customer driven  It feeds on itself  Expert power  Experts like to influence  Saves time and money  Illusory force Power of Word of Mouth

25 What Causes Sales? Illusion versus Reality

26 Work out the P criteria first part

27 Salestrechter:

28 Gespreksstructuur: C = Contact leggen O = Onderzoek D = Doen A = Afsluiting

29 Gespreksstructuur: = Contact leggen = Contact leggen Max. 30 seconden Max. 30 seconden Eerste indruk is de beste indruk Eerste indruk is de beste indruk Gesprek moet klikken Gesprek moet klikken

30 Gespreksstructuur: = Onderzoek = Onderzoek Wat wil de klant? Wat wil de klant? Is er ruimte voor cross selling Is er ruimte voor cross selling Vooral luisteren met aandacht Vooral luisteren met aandacht

31 Gespreksstructuur: = Doen = Doen Alle handelingen Alle handelingen

32 DOEN = SHUFFLE

33 SHUFFLE op PRODUCTKENNIS MARKETINGCOMMUNICATIE gebruik daarbij de

34

35 Gespreksstructuur: TERUG NAAR O ! Wat kan ik verder nog voor u doen? Wat kan ik verder nog voor u doen?

36 Gespreksstructuur: = Afsluiting = Afsluiting K an ik verder nog iets voor U doen ? K an ik verder nog iets voor U doen ? afscheid met wensverwachting afscheid met wensverwachting

37 Doe je ook aan CROSS SELLING ? CROSS SELLING ? Doe je ook aan ALTERNATIEVEN ? ALTERNATIEVEN ?

38 CREALTERNACROSSSALES:

39 CREALTERNACROSSSALES:

40 CREALTERNACROSSSALES:

41 CREALTERNACROSSSALES:

42 CREALTERNACROSSSALES:

43 CREALTERNACROSSSALES:

44 CREALTERNACROSSSALES:

45 Overtuigingstechnieken: Praat vanuit de behoeften van de klant Beweer niet, maar bewijs - visualiseer / concretiseer - visualiseer / concretiseer - doe het enthousiast - doe het enthousiast - demonstreer / laat zien - demonstreer / laat zien - maak gebruik van referenties - maak gebruik van referenties - reken voor (praat met het potlood) - reken voor (praat met het potlood) - gebruik de argumenten van de klant - gebruik de argumenten van de klant Gebruik nooit ondermijnende uitdrukkingen - verkleinwoorden - verkleinwoorden - minimaliserende uitdrukkingen - minimaliserende uitdrukkingen Overdrijf niet

46 Verkopen moet je ondersteunen met: Positioneren Aanbod UitstralingSamenwerking

47 Work out the criteria of P and M 2

48 De klant:

49 Koopproces in beeld:

50 Klantentypologie:  Dominante klant  Rationele klant  Emotionele klant  Experimentele klant

51 Lifestyle profielanalyse: “MOSAIC” & “ACORN”

52 Work out P3

53 Design a promotion:

54 Promotion system: + += productpositioneringpersoonlijkheid brand character

55 WITNESS STATEMENT: Collect your experiences.


Download ppt "Personal selling & Promotional skills for Hospitality Unit 19: Personal selling & Promotional skills for Hospitality."

Verwante presentaties


Ads door Google