De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Sales 2. Plaats van de verkoopafdeling in de organisatie.

Verwante presentaties


Presentatie over: "Sales 2. Plaats van de verkoopafdeling in de organisatie."— Transcript van de presentatie:

1 Sales 2

2 Plaats van de verkoopafdeling in de organisatie

3 Relatie sales en marketing SalesMarketing KlantencontactGeen klantencontact RelatiegerichtMarkt- / segment- / doelgroep gericht VerkoopgerichtGericht op omzet / markt- aandeel Verkoopplan en accountplannen Marketingplan

4 Marketing-/sales doelstellingen SalesMarketing OmzetMarktaandeel AfzetOmzet MargeAfzet Aantallen verkooppuntenDistributie

5 Salesdoelstellingen Marketingdoelstelling: dit jaar marktaandeel verhogen van 10% naar 12 % Verkoopdoelstelling: de verkoop van artikelnr verhogen van 3000 stuks naar 4500 stuks Doelstelling per vertegenwoordiger: in de huidige verkoopronde 6 nieuwe klanten genereren en 10% meer dozen in het rayon laten leveren via de groothandel.

6 Verkoopgesprek Voorbereiding Ontmoeting 1% Verzamelen behoeften70% Presenteren product28% Afsluiten 1% Nazorg

7 Kosten vertegenwoordiger Tijdsbesteding verkopersB2BB2Retail Reistijd38%30% Verkooptijd16%17% Wachttijd13%17% Administratie/afspraken8%9% Pauzes10% Voorraadcontrole-17% Praatje15%-

8 Verkoopargumenten In een matrix worden de eigenschappen van een product gekoppeld aan de wensen en behoeften van de afnemer. Sellogram

9 Voorbeeld sellogram Producteigenschappen ??? Wensen en behoeften tussenhandel Groot- en detailhandel 1) Welke producteigenschappen zijn relevant voor de tussenhandel? 2) Welke wensen en behoeften leven er bij de tussenhandel?

10 Voorbeeld sellogram Producteigenschappen duurzaamheidzuinigheidveiligheidsnelheid Polyester carrosserie 6 airbags Topsnelheid 220 km Hoge weerstandswaarde Kooi-constructie 7-zitplaatsen Wensen en behoeften consument Consument

11 ingevuld sellogram © Qesh 2013 verkoopgesprekken

12 De verkoopargumentatie De EMVB-formule - Eigenschap: ‘Wat is het?’ - Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’ - Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’ - Bewijs

13 Gebruik sellogram FoutGoed Eigenschappen van het product benadrukken Inspelen op de voordelen (behoeften) die het product biedt voor de klant

14 Voordelen sellogram  Het te verkopen artikel wordt aan een meer (dwangmatiger) studie onderworpen, door het opstellen van de marketingmix.  Een beter inzicht in wat kopers belangrijk vinden.  Het verkrijgen van verkoopargumenten, die anders wellicht over het hoofd worden gezien.  Het verkrijgen van een beter inzicht en een beter overzicht van de verkoopargumenten.  Biedt een uitgangspunt voor het doornemen van de verkoopargumentatie, waardoor het ingezet kan worden bij trainingen en opleidingen

15 Non-verbale communicatie Spiegelen Afstemmen op de ander Positie ten opzichte van de ander: - symmetrische of asymmetrische houding - gesloten of open houding - toekeren of afkeren - insluiten of uitsluiten

16 W4xg W4xg


Download ppt "Sales 2. Plaats van de verkoopafdeling in de organisatie."

Verwante presentaties


Ads door Google