“Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”

Presentatie over: "“Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”"— Transcript van de presentatie:

1 “Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”
Onderhandelen “Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”

2 Wanneer onderhandelen?
Schaarste Tegengestelde en gezamenlijke belangen Afhankelijkheid

3 Delicate balans tussen
Onderhandelen Delicate balans tussen Competitie Coöperatie Vechten Samenwerken Weggeven Toegeven Randvoorwaarden Beperkt onderling vertrouwen Redelijke mate van machtsevenwicht

4 Niveaus delicate balans
De inhoud, zakelijk aspect De sfeer, de onderlinge verhouding De machtsbalans De achterban

5 Inhoud toegeeflijk / koppig
Vechten; bikkelhard, koppig, geen concessie bereidheid Samenwerken; toegeeflijk, meegaand, concessie bereid Eigen positie; maximum-eisen ander/ hardheid eigen eisen Balans; standvastig, vasthoudend, op de proef stellend Informatie verzamelen

6 Onderlinge verhouding joviaal / vijandig
Vechten; geïrriteerd, onberekenbaar, kortaf Samenwerken; joviaal, persoonlijk, vertrouwelijk, inpakkerig Balans; geloofwaardig, betrouwbaar, solide Ik boodschap = wij boodschap

7 Machtsbalans onderdanig / bazig
Vechten: bazig, agressief, geneigd tot onderwerpen Samenwerken: geen verweer tonend, onderdanig Balans: in staat een zeker evenwicht te bewaren Beroep op gemeenschappelijkheid

8 Achterban bevoegd / niet bevoegd
Vechten: volmaakt gericht op wensen van de achterban Samenwerken: gericht op bereiken resultaat, op het vinden van een oplossing Balans: streeft naar resultaat, rekening houdend met de achterban Bevoegdheidstatus onderzoek

9 Vier fasen onderhandelen
Voorbereiden Bespreken posities Voorstellen doen Het eigenlijke onderhandelen

10 Voorbereiden Wat is mijn streefpunt/weerstandspunt
Welke concessies wil ik doen Welke concessies verwacht ik Waar onderhandelen we Wie is de tegenpartij Wat wil ik minstens bereiken Diagnose situatie

11 Positiebepaling Sondeer
Waar liggen belangen/doelstellingen tegenpartij Let op signalen van bereidwilligheid

12 Voorstellen doen Misschien.., wellicht…, stel dat…,
Voorstellen in vragende vorm Geen harde concessies Laat bereidheid tot “beweging” merken

13 Het eigenlijke onderhandelen
Als….dan techniek Zeg niet nee maar doe een ander voorstel Doe alleen concessies in ruil voor andere concessies Bepaal moment van afsluiting Stel vast wat er is vastgesteld

14 Concessies je geeft iets en je krijgt iets
Probeer de andere partij de eerste concessie te laten doen Beantwoord een concessie met een concessie Doe concessies die groot voordeel voor de andere partij opleveren, maar die jezelf weinig kosten Doe geen concessies aan het begin; denk aan het aspiratie-niveau van de andere partij Stel concessies in het vooruitzicht