Consumentengedrag & Kopersgedrag van organisaties

Presentatie over: "Consumentengedrag & Kopersgedrag van organisaties"— Transcript van de presentatie:

1 Consumentengedrag & Kopersgedrag van organisaties
Hoofdstuk 5 & 6

2 Agenda Consumenten gedrag Kopersgedrag van organisaties Eindopdracht

3 Evalueren alternatieven
Koopbeslissing Probleemherkenning Informatie zoeken Evalueren alternatieven Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop

4 Opdracht Tweetallen Kies 1 organisatie
Geef aan op welke manieren de klant last van cognitieve dissonantie kan krijgen. Bedenk 1 creatieve manier om dit probleem op te lossen of te voorkomen.

5 Evalueren alternatieven
Koopbeslissing Probleemherkenning Cultuur Informatie zoeken Inkomen Persoonlijkheid Evalueren alternatieven Tijd en belang Aankoopbeslissing Sociale omgeving Evaluatie na de koop

6 Tijd en belang

7 Opdracht Welke koopsituatie? Huis Zak aardappelen Deze opleiding

8 Sociale omgeving Face-to-face groepen Anticipatiegroepen
Dissociatiegroepen

9 Persoonlijkheid Leeftijd Gezinssituatie Levensstijl

10 Behoefte aan erkenning Behoefte aan veiligheid en zekerheid
zelfontplooiing Bereiken wat men kan Groeimotieven Behoefte aan erkenning en respect Succes, prestige, status Sociale behoeften Vriendschap, erbij horen, liefde Sociale motieven Behoefte aan veiligheid en zekerheid Veiligheid, stabiliteit, economische zekerheid Overlevingsmotieven Fysiologische behoeften Honger, dorst, slaap, seks Maslows hiërarchie van behoeften 1

11 Perceptie Filters over boodschap selectieve blootstelling
selectieve aandacht selectieve interpretatie selectieve herinnering

12 Attitude Attitude cognitie affectie gedrag

13 Adoptie

14 Adoptiesnelheid Innovators Early adopters Early majority Late majority
Laggards 2,5 % 13,5 % 34 % 34 % 16 %

15 Inkomen Inkomensverandering Inkomenselasticiteit Afnemend grensnut
Doorschieten Inkomenselasticiteit Luxe goederen Noodzakelijke goederen Inferieure goederen Afnemend grensnut

16 Hypotheek nemen Tijd en belang Sociale omgeving Persoonlijkheid
Behoeften en motieven Perceptie Attitude Adoptie Inkomen

17 Vragen?

18 Pauze

19 Pauze

20 B-2-B Wat zijn de verschillen tussen aankoopgedrag van een consument en een bedrijf?

21 B-2-B Duurzame productiemiddelen
Grond- en hulpstoffen en halffabrikaten Aanvullende benodigdheden en diensten

22 B-2-B DMU (decision making unit) Samenstelling afhankelijk van:
tijd en belang Complexiteit Gatekeeper

23 Probleemidentificatie
Specificatie van eisen Zoeken van informatie en leveranciers Voorlopige selectie leveranciers Keuze van de leverancier Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop

24 Koopsituaties Straight rebuy (RAG) Modified rebuy (BPG)
New task buy (UPG)

25 Reciprociteit Zeer belangrijk Weten wie van wie afhankelijk is
Gebruik maken van de situatie

26 Relatiemanagement De drie R’en CRM Reputatie (nieuwe klanten)
Relatie (klanten behouden) Ruil (win-win) CRM Customer relations management

27 Non-profit Zeer strak gereglementeerd Budgetten staan vast
Europese aanbestedingen Geen garantie voor goede inkoop

28 Vragen?

29 Einde

30 Einde MK01 HEO-CE1

31 Evoked Set

32 Cognitieve dissonantie