Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7.

Presentatie over: "Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7."— Transcript van de presentatie:

1 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7

2 Agenda Doelstelling Hoofdstuk 5 en 7 Voor volgende keer

3 Doelstellingen H5 Planning van een salesteam Welke verkoop?
Hoeveel verkopers? Wie gaat waar verkopen? Telefonische verkoop

4 Welke verkoop? Chauffeur-verkoper Order collector
New business vertegenwoordiger Missionary salesmen Telefonische verkoper Service merchandiser Accountmanager

5 Hoeveel verkopers? Franke Marginale benadering
Reistijd, aantal vertegenwoordiger Uit je kop leren mag Mag ze ook zelf bedenken Marginale benadering Als de extra bruto winst groter is dan de totale kosten van de vertegenwoordiger: doen!

6 Wie gaat waar verkopen? Rayonering Binnendienst 14 criteria gegeven
Wie kan er geen bij verzinnen? Bewust mee omgaan Altijd een mix Binnendienst Welke ondersteunende taken Klachtenafhandeling

7 Telefonische verkoop Inbound (initiatief koper)
Outbound (initiatief verkoper) Cold calling Call center

8 Telefonische verkoop Voordelen: Accountability Relatief lage kosten
Support buitendienst (verhogen kansen) Binnendienst betrekken Meer aandacht pre- en after sales

9 Telefonische verkoop Nadelen: Bedreiging buitendienst
Geen face to face contact Informatie blijft beperkt Hogere kosten

10 Samenvatting Verschillende soorten verkoop Hoeveel fte´s?
Rayonering en binnendienst Teleselling

11 Doelstellingen H7 Beurzen: Verschillende soorten beurzen
Waarom beurzen Welke beurs Beursplanning

12 Soorten beurzen Algemene beurzen Gerichte beurzen (breed publiek)
Horizontale vakbeurs Verticale vakbeurs Trade marts (?) Congresgebonden tentoonstellingen Heel veel bedrijven staan op en bezoeken beurzen

13 Waarom beurzen? Voordelen Product presentatie fysiek
Persoonlijk contact Intensieve confrontatie met product Motivatie van de relatie sterk Productinformatie volledig Productargumentatie onbeperkt Brancheoverzicht volledig Mogelijkheid opiniepeiling Overleg mogelijk

14 Waarom beurzen? Voordelen Klant aanwezig Product/informatie aanwezig
Verkoper/organisatie aanwezig Interactie tussen deze drie

15 Waarom beurzen? Nadelen Hoge minimum investering Veel manuren
Zware inbreuk op organisatie Fouten zwaar bestraft

16 Welke beurs? Afhankelijk van strategie Ansoff
Penetratie, productontwikkeling: bekende beurzen Marktontwikkeling, diversificatie: onbekende beurzen

17 Welke beurs? Afhankelijk van strategie Porter
Costleadership: grootste en bekendste beurs Productdifferentiatie: veel beurzen met een breed assortiment Niching: hele specifieke beurzen

18 Welke beurs? Doelstellingen tijdens beurs
Primaire doelen (directe en indirecte verkopen) Communicatie doelen (bereik en effect) Secundaire doelen m.b.t. beurs zelf

19 Beursplanning Expositie (wat wil je laten zien)
Organisatie (resveringen etc.) Standpresentatie (stand zelf) Promotie (materiaal en activiteiten op promotioneel gebied m.b.t. de beurs) Netwerkplanning (critical path)

20 Samenvatting Beurzen type beurzen Voor- en nadelen beurzen keuze beurs
Beursplanning

21 VRAGEN?

22 Voor de volgende week Hoofdstuk 6 bestuderen
Alle “groene termen” kennen Eventuele vragen opschrijven

23 Einde

24 Einde